現代管理學之父彼得(de)·德魯克曾經說(shuō)過“企業(yè)經營者隻需做(zuò)兩件(jiàn)事：第一(yī)是有效銷售，第二是控制(zhì)成本”。

從事降本增效咨詢和訓練這10多年來，越來越覺得(de)一(yī)個(gè)企業(yè)要做(zuò)到利潤最大化(huà)(huà)，必須銷售增長(cháng)與成本管控雙管齊下(xià)。

2016年我們在1家主闆上市(shì)公司做(zuò)降本增效咨詢，降本的效果不(bù)錯，但這一(yī)年他(tā)(tā)們的銷售收入卻嚴重下(xià)滑，員工(gōng)經常因為沒有訂單生(shēng)産而放假，需要分攤的固定費用過高，直接抵消了我們在供應鍊降本方面取得(de)的一(yī)些(xiē)成績，導緻企業(yè)盈利狀況依然不(bù)好，我們開(kāi)始意識到，降本增效咨詢在做(zuò)好降本的同時要做(zuò)好銷售收入的增長(cháng)。

那麼，我們如何突破銷售增長(cháng)的瓶頸？尤其是行業(yè)銷量整體(tǐ)下(xià)滑的情況下(xià)如何做(zuò)好增量和增效？

一(yī)流的企業(yè)不(bù)是賣産品，也(yě)不(bù)是賣服務，而是賣你在消費者心目中(zhōng)的印象。為了打造好品牌力，宗申車(chē)輛(liàng)建立了“好人(rén)品、好産品、好服務、好形象、好價格、好銷量”的六好營銷标準，并對集團內(nèi)部銷售人(rén)員和外部經銷商開(kāi)展培訓和考評。

六好營銷認證标準在宗申車(chē)輛(liàng)從來都(dōu)不(bù)是一(yī)句口号，而是有具體(tǐ)的行為标準、評價依據和量化(huà)(huà)的考核指标，并定期開(kāi)展訓練和考核。

文化(huà)(huà)占領員工(gōng)心智，品牌占領客戶心智，通過六好營銷認證标準的推行，以及在中(zhōng)央電視台和衆多媒體(tǐ)投放的廣告，宗申車(chē)輛(liàng)品牌在消費者心中(zhōng)深深烙下(xià)了“大品牌，好車(chē)輛(liàng)”的印記。

打造品牌最大的好處是促成顧客主動來購買，沒有品牌是你去找别人(rén)賣産品，有了品牌是别人(rén)來找你買産品，更何況好的品牌會(huì)帶來好的品牌溢價，使企業(yè)獲得(de)更好的利潤。

品牌力一(yī)定來自(zì)于産品力，也(yě)就(jiù)是說(shuō)好品牌來自(zì)好産品，宗申車(chē)輛(liàng)用最先進的技術、最精良的制(zhì)造打造出最精美(měi)的造型、最可靠的質量的好産品。

如何打造好“産品力”？好的産品力需要做(zuò)好“3品”：即“精品、利品、量品”。

所謂“精品”是采用獨創的外觀設計(jì)，采用新材質、新技術、新工(gōng)藝、新功能，生(shēng)産加工(gōng)難度大但具有實用性或功能性的高品質産品，維護并支撐起宗申車(chē)輛(liàng)大品牌的形象。

所謂“利品”即成本具備一(yī)定競争性的産品，為公司和經銷商帶來較大的銷售收益。

所謂“量品”即可大規模生(shēng)産價格低(dī)廉品質良好的産品，用于搶占市(shì)場份額提高宗申車(chē)輛(liàng)品牌知名度和占有率的産品。

在中(zhōng)國(guó)小型車(chē)輛(liàng)市(shì)場的競争和價格戰是異常激烈的，掌握好客戶的痛點，對手的盲點，自(zì)己的優點做(zuò)好銷售是非常關鍵的；比對手更好不(bù)容易，比不(bù)同很(hěn)容易，宗申車(chē)輛(liàng)很(hěn)好的運用USP獨特的銷售主張（Unique Selling Proposition）來區隔競争對手。

什麼是USP？簡單的講就(jiù)是獨特的銷售賣點，賣點是消費者非買不(bù)可的理由，是客戶需要、對手沒有、自(zì)己的獨特價值。賣點具有對手沒有的區隔點（對手沒有的）、市(shì)場的需求點（市(shì)場需求的）、企業(yè)具備的支持點（我有的）。

宗申車(chē)輛(liàng)為了做(zuò)好自(zì)己的USP，從品牌差異（品牌宣傳、品牌定位、品牌價值等）、設計(jì)差異（外觀、色彩、造型、功能等）、質量差異（材料、工(gōng)藝、流程等）、性能差異（舒适化(huà)(huà)、經濟化(huà)(huà)等）、服務差異（質保、配件(jiàn)、快(kuài)速、承諾等）等方面全方位打造好自(zì)己差異化(huà)(huà)的産品力。

有了好品牌、好産品，還要有好渠道(dào)來把産品賣好，雖然近幾年國(guó)內(nèi)電商風卷雲湧，但小型車(chē)輛(liàng)銷售用電商來實現銷售增量卻存在諸多難點，因此，宗申車(chē)輛(liàng)的銷售通路主要還是采取經銷售商模式，通過對經銷商網點數量和網點質量的管控來做(zuò)好産品銷售。

宗申車(chē)輛(liàng)多年前就(jiù)對經銷商和消費者提出“售前創名優，售中(zhōng)做(zuò)參謀，售後做(zuò)保姆”的營銷服務理念來留住老(lǎo)客戶和開(kāi)發新客戶，服務的本質是幫助銷售并實現銷售，服務不(bù)是成本，而是對下(xià)次銷售的投資。

産品品質是企業(yè)的生(shēng)命，服務是企業(yè)的壽命。我們常說(shuō)真正的銷售始于售後，第一(yī)次成交是産品的魅力，再次和多次成交則是服務的魅力，宗申車(chē)輛(liàng)很(hěn)好的利用了這個(gè)殺手锏。

宗申車(chē)輛(liàng)構建起“品牌力、産品力、渠道(dào)力”的營銷模型對提升宗申産品的知名度、美(měi)譽度、滿意度及培養客戶的忠誠度、依賴度起到了很(hěn)好的作用，也(yě)使宗申車(chē)輛(liàng)連續12年做(zuò)到中(zhōng)國(guó)行業(yè)銷量第一(yī)。

随著(zhe)市(shì)場的變化(huà)(huà)和國(guó)家政策的影響，近兩年中(zhōng)國(guó)小型車(chē)輛(liàng)整體(tǐ)市(shì)場的銷量逐年下(xià)滑，宗申車(chē)輛(liàng)也(yě)受到了強烈的沖擊，為了應對市(shì)場的變化(huà)(huà)，宗申車(chē)輛(liàng)積極的開(kāi)拓非洲和東南亞的市(shì)場，海外市(shì)場銷量近兩年呈快(kuài)速上升趨勢。

一(yī)家企業(yè)，銷量決定大小，價格決定生(shēng)死；經營決定毛利，管理決定淨利。記不(bù)得(de)是英特爾前CEO格魯夫還是哪位著名企業(yè)家曾經說(shuō)過：“營收不(bù)能成長(cháng)，而隻靠著(zhe)成本控制(zhì)擠壓出獲利的企業(yè)，會(huì)讓企業(yè)變得(de)沉悶、沒有生(shēng)機，也(yě)會(huì)因此而流失優秀的人(rén)才”。我們的企業(yè)要像宗申車(chē)輛(liàng)一(yī)樣，擁有自(zì)己一(yī)套有效的銷售模式來突破銷售的瓶頸。

銷售的增量和增效就(jiù)是最好的降本與降費，因為在銷售增量的背景下(xià)，我們的各項固定分攤費用自(zì)然而然就(jiù)得(de)到了降低(dī)。

姜上泉，近20年來成功為155家全球企業(yè)500強、中(zhōng)國(guó)企業(yè)500強和大型上市(shì)公司進行培訓與輔導，曾受邀為北京大學、清華大學、中(zhōng)山(shān)大學、上海交通大學等多所著名大學授課。

近20年來其擁有獨立知識産權的培訓、咨詢産品貫通企業(yè)經營管理的各個(gè)階層，高層通過《利潤空間—降本增效系統》學經營、做(zuò)規劃；中(zhōng)層通過《業(yè)績突破—精益管理系統》學管理、做(zuò)改善；基層通過《夯實基礎—卓越班組系統》學執行、做(zuò)典範。

說(shuō)明(míng)：姜上泉導師原創文章(zhāng)(zhāng)，引用與轉載請(qǐng)注明(míng)出處和作者。