導讀(dú)：經營的重點是實現産品的市(shì)場成功和财務成功，管理的重點是體(tǐ)系完善和人(rén)才育成，因為，卓越的企業(yè)都(dōu)是人(rén)才跟著(zhe)體(tǐ)系走，不(bù)是體(tǐ)系跟著(zhe)人(rén)才走；管理的本質就(jiù)是保障經營成果的實現。

經營決定企業(yè)毛利率，管理決定企業(yè)淨利率。

經營不(bù)僅追求銷售業(yè)績增長(cháng)，還追求産品售價提升，經營主要從外部市(shì)場入手。管理追求成本和費用最小化(huà)(huà)，管理主要是從企業(yè)內(nèi)部控制(zhì)入手。

在企業(yè)咨詢輔導中(zhōng)，經常有人(rén)提問(wèn)，經營與管理最大的區别是什麼？我通常把經營與管理的區别分為四點：

一(yī).“經營”是選擇對的事情做(zuò)，“管理”是要把事情做(zuò)對。選擇對的事情，往往是經營者戰略層面和方向路線的事情，試想，如果方向和路線錯了，管理者把錯誤的事情做(zuò)對了，企業(yè)的損失會(huì)更嚴重。

二.“經營”是對成果負責，“管理”是對過程負責。反映經營成果的往往是利潤，反映過程效果的往往是流程、标準、體(tǐ)系，所以，我們常說(shuō)“經營人(rén)才關注利潤，管理人(rén)才關注體(tǐ)系”。企業(yè)為什麼要建立流程、标準、體(tǐ)系？它的本質在于保障經營成果的實現。

三.“經營者”側重于“外部”，“管理者”側重于“內(nèi)部”。“經營者”擅長(cháng)整合外部資源為自(zì)己所用，包括客戶、資金(jīn)、政策等；“管理者”擅長(cháng)治理內(nèi)部結構使運營順暢，包括人(rén)員、材料、設備等。

四.“經營者”注重領導人(rén)，“管理者”注重理順事。高明(míng)的經營者不(bù)僅會(huì)駕馭君子，而且會(huì)經營小人(rén)。經營者往往都(dōu)具備超強的領導力，戰神級人(rén)物林彪曾經問(wèn)毛主席，革命紅旗還能扛多久？毛主席說(shuō)“星星之火可以燎原”，如此說(shuō)話的氣魄非一(yī)般經營者可比。經營者除了有過人(rén)的領導力，更有過人(rén)的見(jiàn)識和膽識，我們常說(shuō)，知識決定見(jiàn)識，見(jiàn)識決定膽識，膽識決定出息。

一(yī)家企業(yè)，如果經營沒有管理做(zuò)保障，目标必然無法實現；管理離(lí)開(kāi)經營目标，就(jiù)會(huì)失去方向變得(de)盲目，經營與管理是相(xiàng)輔相(xiàng)成的。

 企業(yè)經營模式不(bù)成熟時，管理不(bù)能過度，我們最怕的是在市(shì)場前線沖鋒陷陣的業(yè)務部門經營水平差，而留在企業(yè)看(kàn)家護院的職能部門管理水平強，這樣就(jiù)會(huì)把企業(yè)給玩(wán)死。我見(jiàn)到過一(yī)些(xiē)企業(yè)的職能部門喜歡自(zì)以為是，盲目趕時髦追求高大上，市(shì)場流行什麼管理模式就(jiù)導入什麼管理模式，以體(tǐ)現自(zì)己始終引領著(zhe)管理的前沿趨勢，比如前些(xiē)年在很(hěn)多大集團企業(yè)流行的OKR敏捷績效(Objectives & Key Results目标與關鍵結果)、HRBP(HR BUSINESSPARTNER人(rén)力資源業(yè)務合作夥伴)、行動教練、積分制(zhì)管理等等，職能部門未掌握好火候便導入這些(xiē)新的管理工(gōng)具，并要求、考核業(yè)務部門執行這些(xiē)新的管理方式，導緻業(yè)務部門花(huā)了太多時間和精力來做(zuò)這些(xiē)似懂非懂的事情，反而影響業(yè)績的增長(cháng)。

一(yī)家企業(yè)，利潤最大化(huà)(huà)是永恒追求的目标，要做(zuò)到利潤最大化(huà)(huà)，就(jiù)必須做(zuò)好經營增效和管理降本。

那麼，要做(zuò)到經營增效，最起碼的是要實現産品的市(shì)場成功和财務成功，經營的重點始終貫穿在産品、客戶、市(shì)場、利潤這四個(gè)環節。要做(zuò)到經營增效，我們一(yī)般須重點改善四大财務指标和四大競争力指标。四大财務指标是“銷售收入及增長(cháng)率、新業(yè)務在銷售中(zhōng)所占的比例、人(rén)均毛利潤及增長(cháng)率、非薪酬費用下(xià)降的比率”；四大競争力指标是“産品收入及利潤結構的合理性、區域收入及利潤結構的合理性、渠道(dào)與客戶收入及利潤結構的合理性、核心人(rén)員的薪酬提高及任職能力提高”。

經營增效的重點在于實現産品的市(shì)場成功和财務成功，因此，怎麼提高銷售收入和銷售毛利率是重中(zhōng)之重，我們一(yī)般通過“市(shì)場寬度看(kàn)空白點、市(shì)場深度看(kàn)占有率、客戶粘度看(kàn)長(cháng)期性”的“營銷增量三度法則”來提高銷售收入，再通過“客戶盈利能力和貢獻率分析、提高優質客戶的內(nèi)部占有率、增加邊際貢獻高産品的銷量、提高邊際貢獻低(dī)産品的價格”等方法和措施來提升銷售毛利率。

如果說(shuō)經營增效的重點在于産品的市(shì)場成功和财務成功，那麼，管理降本的重點則在于制(zhì)度體(tǐ)系的完善和人(rén)才育成。

我到過一(yī)些(xiē)成長(cháng)型企業(yè)，還有部分知名企業(yè)，發現他(tā)(tā)們無法準确的核算成本和費用，核算材料成本欠缺BOM表（材料清單），核算人(rén)工(gōng)成本沒有标準工(gōng)時，管控不(bù)必要的費用又沒有全面預算管理制(zhì)度，這些(xiē)企業(yè)的管理極其粗放，由于沒有基礎數據和作業(yè)标準，成本管理是一(yī)筆糊塗賬，企業(yè)內(nèi)部到處都(dōu)是浪費，利潤就(jiù)從這些(xiē)粗放的縫隙中(zhōng)流失掉了。

自(zì)知是治療的開(kāi)始。

更可怕的是這些(xiē)企業(yè)的內(nèi)部還有一(yī)幫自(zì)以為是的管理人(rén)員，他(tā)(tā)們對浪費或者視而不(bù)見(jiàn)，或者知而不(bù)行，或者行而不(bù)達，他(tā)(tā)們漠視企業(yè)的盈與虧；甚至個(gè)别企業(yè)老(lǎo)闆還是蔡桓公，對專家顧問(wèn)和員工(gōng)的“進谏”置若罔聞，不(bù)認為自(zì)己的企業(yè)有“病”，等企業(yè)病入骨髓時，他(tā)(tā)才意識到問(wèn)題的嚴重性。我經常和一(yī)些(xiē)企業(yè)的老(lǎo)總開(kāi)玩(wán)笑，不(bù)要等唱國(guó)歌(gē)時才下(xià)決心做(zuò)變革，要高歌(gē)在希望的田野上時就(jiù)做(zuò)好革新。

管理降本的重點在于制(zhì)度體(tǐ)系的完善和人(rén)才育成，我們要Cost Down，就(jiù)必須完善預算管理制(zhì)度、成本企劃制(zhì)度、标準成本制(zhì)度，并訓練管理人(rén)員和技術人(rén)員運用VA、VE、VSM、BPK、IE手法、QC手法等改善工(gōng)具削減企業(yè)全價值鍊的浪費和損失。

管理人(rén)員和技術人(rén)員成本意識的改變和成本改善能力的提升對于管理降本是尤為重要的，記得(de)去年到一(yī)家上市(shì)公司指導降本增效，在診斷研發部門時發現他(tā)(tā)們的新産品研發成功率、研發周期天數、材料共享率、零件(jiàn)削減數等研發業(yè)績指标均很(hěn)不(bù)理想，于是，便詢問(wèn)他(tā)(tā)們的研發負責人(rén)和多個(gè)研發工(gōng)程師，發現他(tā)(tā)們對一(yī)些(xiē)常用的研發降本增效的改善工(gōng)具都(dōu)不(bù)了解，比如：TRIZ萃智創新方法(TRIZ是俄文首字母對應的拉丁字母縮寫，TeoriyaResheniya Izobretatelskikh Zadatch )、TearDown分解技法、DFMA面向制(zhì)造和裝配的産品設計(jì)(Design for Manufacturing Assembly)、CBB共享模塊建設(Common Building Block)等；如果研發工(gōng)程師們對于研發降本增效的改善工(gōng)具都(dōu)未曾聽說(shuō)過，我們還能期望他(tā)(tā)們降低(dī)研發成本？

毛利取決于行業(yè)，純利取決于企業(yè)。世界上沒有不(bù)賺錢的行業(yè)，隻有不(bù)賺錢的企業(yè)，一(yī)家企業(yè)，惟有外部市(shì)場突破增效，內(nèi)部運營減耗降本才能做(zuò)到利潤最大化(huà)(huà)。

經營的高度，管理的角度，增效降本的力度。

姜上泉，近20年來成功為155家全球企業(yè)500強、中(zhōng)國(guó)企業(yè)500強和大型上市(shì)公司進行培訓與輔導，曾受邀為北京大學、清華大學、中(zhōng)山(shān)大學、上海交通大學等多所著名大學授課。

近20年來其擁有獨立知識産權的培訓、咨詢産品貫通企業(yè)經營管理的各個(gè)階層，高層通過《利潤空間—降本增效系統》學經營、做(zuò)規劃；中(zhōng)層通過《業(yè)績突破—精益管理系統》學管理、做(zuò)改善；基層通過《夯實基礎—卓越班組系統》學執行、做(zuò)典範。

說(shuō)明(míng)：姜上泉導師原創文章(zhāng)(zhāng)，引用與轉載請(qǐng)注明(míng)出處和作者。