導讀(dú)：2018年11月6日，應清華大學的邀請(qǐng)，姜上泉在清華大學深圳研究生(shēng)院學思樓與40多家工(gōng)業(yè)企業(yè)的董事長(cháng)分享降本增效系統。以下(xià)有部分句段為演講的內(nèi)容，有部分句段為後來調整的內(nèi)容。

彼得(de)·德魯克說(shuō)：“企業(yè)家就(jiù)是做(zuò)兩件(jiàn)事，一(yī)是營銷，二是削減成本，其它都(dōu)可以不(bù)做(zuò)”。中(zhōng)國(guó)實體(tǐ)經濟企業(yè)不(bù)降本、不(bù)增效，不(bù)會(huì)走出現在的困境。

企業(yè)降本增效，既要做(zuò)好“增效”（開(kāi)源），又要做(zuò)好“降本”（節流）。外部市(shì)場突破增效，內(nèi)部運營減耗降本，企業(yè)才能存活并成長(cháng)。增效的重點是要提升經營能力，降本的重點是要提升管理能力；我們企業(yè)需要通過透視銷售利潤率看(kàn)經營能力是否健康，通過透視資産周轉率看(kàn)管理能力是否健康。

很(hěn)多中(zhōng)國(guó)實體(tǐ)企業(yè)，不(bù)是死在經營能力差銷售利潤率低(dī)，而是死在管理能力差資産周轉率低(dī)。我們實體(tǐ)經濟企業(yè)家，需要經常反思三個(gè)問(wèn)題：1.為什麼有投資，沒回報？2.為什麼有收入，沒利潤？3.為什麼有利潤，沒現金(jīn)？

利潤不(bù)是企業(yè)追求的終極目标，股東回報率才是企業(yè)追求的終極目标，因為.利潤不(bù)等同于現金(jīn)。

既然股東回報率很(hěn)重要，那麼，什麼影響股東回報率？主要有三個(gè)因素：利潤率、資産周轉率、金(jīn)融杠杆率。我們一(yī)些(xiē)民營企業(yè)，在利潤率上問(wèn)題不(bù)大，但在資産周轉率、金(jīn)融杠杆率上卻出了大問(wèn)題。

馬克思在《資本論》中(zhōng)說(shuō)：“資本的本性是追逐利潤”。我們部分實體(tǐ)經濟企業(yè)家，為了追逐利潤，忘記了實體(tǐ)企業(yè)的主業(yè)是什麼，不(bù)搞産品研發，不(bù)做(zuò)産品質量，而是挖空心思搞杠杆，他(tā)(tā)們的信條是“盈利能力是苦幹，金(jīn)融杠杆是巧幹；盈利能力是掙錢，金(jīn)融杠杆是生(shēng)錢”；他(tā)(tā)們甚至認為利潤是操縱出來的。

不(bù)少(shǎo)企業(yè)搞杠杆，就(jiù)把自(zì)己給玩(wán)死了；當然，也(yě)有一(yī)些(xiē)企業(yè)賺得(de)盆滿缽滿的。我在國(guó)內(nèi)見(jiàn)到一(yī)種怪象，就(jiù)是很(hěn)多實體(tǐ)經濟企業(yè)家削尖腦袋要上市(shì)，不(bù)管他(tā)(tā)的企業(yè)效益好不(bù)好，不(bù)管他(tā)(tā)的企業(yè)基礎牢不(bù)牢，他(tā)(tā)們都(dōu)夢寐以求要上市(shì)。他(tā)(tā)們為什麼要上市(shì)？目的是什麼？

董明(míng)珠曾經在央視财經論壇上說(shuō)：“很(hěn)多人(rén)用杠杆來發财，是對實體(tǐ)經濟的犯罪。那些(xiē)利用上市(shì)公司圈錢炒股發财的野蠻人(rén)，坑害了實體(tǐ)經濟，也(yě)坑害了股民。”

前些(xiē)天，我看(kàn)過一(yī)篇報道(dào)，說(shuō)今年A股上市(shì)公司董事長(cháng)和高管出現大規模離(lí)職潮，截止10月10日，375家上市(shì)公司換了385個(gè)董事長(cháng)，什麼意思？就(jiù)是有的公司已經換倆個(gè)人(rén)了。目前有3551家上市(shì)公司，也(yě)就(jiù)是說(shuō)相(xiàng)當于九個(gè)公司裡面就(jiù)有一(yī)個(gè)換帥的。與此同時，今年已經有超過8000名A股上市(shì)公司的董事及高管離(lí)任，涉及1000家上市(shì)公司。

在高管與董事離(lí)任人(rén)數樣本中(zhōng)，資産負債率出現惡化(huà)(huà)的上市(shì)公司數量占比達到了70%。上市(shì)公司發布的公告中(zhōng)，高管離(lí)職的原因五花(huā)八門，但是高管辭職最為主要的原因還是在于公司出現了嚴重的經營危機。

為什麼會(huì)出現嚴重的經營危機？當我們越來越多的實體(tǐ)企業(yè)老(lǎo)闆們拒絕用“工(gōng)匠精神”做(zuò)好産品、做(zuò)好質量、做(zuò)好服務，而是用杠杆來操縱企業(yè)時，不(bù)出現危機才是危機。

企業(yè)要有好的經營業(yè)績，就(jiù)要有好的利潤率，要有好的利潤率，就(jiù)要做(zuò)好“降本”與“增效”。

降本與增效要雙管齊下(xià)、兩面出擊才能使企業(yè)實現利潤最大化(huà)(huà)，如果企業(yè)僅一(yī)味的降本，就(jiù)隻能招聘到三流的人(rén)才，三流的人(rén)才不(bù)可能創造出一(yī)流的經營業(yè)績。

如果企業(yè)訂單下(xià)滑，各項分攤的費用就(jiù)會(huì)提升，其它降本降費的措施都(dōu)将難扭轉企業(yè)利潤的減少(shǎo)，因此，企業(yè)降本增效一(yī)定要銷售的增量增效與管理的降本降費同步實行。

下(xià)面，我們簡潔分享下(xià)如何“降本”與“增效”。

影響“增效”的原因方方面面，有人(rén)說(shuō)老(lǎo)客戶要做(zuò)好存量考核，新客戶要做(zuò)好增量考核；毛利低(dī)的産品要考核利潤率，毛利率高的産品要考核市(shì)場占有率。

但是，我始終認為增效的重點不(bù)應該都(dōu)放在營銷上，更應該放在研發與銷售的協同上（簡稱“研銷協同”），因為隻有研發部門設計(jì)出“好賣”的産品，銷售部門才能“賣好”。

兩個(gè)月前，我去石家莊一(yī)家大型制(zhì)藥企業(yè)，他(tā)(tā)們企業(yè)的高管告訴我他(tā)(tā)們這幾年的效益不(bù)好，賺不(bù)到錢，主要原因是新産品開(kāi)發力度不(bù)行，老(lǎo)産品賣不(bù)起價錢。

而在這家制(zhì)藥企業(yè)的馬路對面，矗立著(zhe)另外一(yī)家我去過多次的大型制(zhì)藥企業(yè)，2017年他(tā)(tā)們實現淨利潤27.7億港元，淨利潤同比增長(cháng)了31.9％。為什麼這家制(zhì)藥企業(yè)有如此高的淨利潤？因為2017年他(tā)(tā)們創新藥品的銷售收入就(jiù)達到了65.82億港元，同比增長(cháng)了37.9%。熟悉制(zhì)藥行業(yè)的人(rén)都(dōu)懂，新藥才會(huì)有高額的利潤。

上個(gè)月，我去浙江一(yī)家生(shēng)産電器的著名企業(yè)，他(tā)(tā)們的高管告訴我，今年前三季度他(tā)(tā)們的營收同比增長(cháng)了30%以上，利潤也(yě)始終保持良好增長(cháng)态勢，而且這是他(tā)(tā)們連續10多年持續保持高速增長(cháng)。為什麼他(tā)(tā)們能夠10多年強勁增長(cháng)？最大的功勞也(yě)是新産品的成功開(kāi)發。

企業(yè)要“增效”，就(jiù)要做(zuò)好“研銷協同”，否則，研發的産品賣不(bù)動或賣不(bù)好就(jiù)要賠錢。“研銷協同”就(jiù)是要将市(shì)場和技術視為兩個(gè)同等重要的驅動力，倘若技術主宰一(yī)切，工(gōng)程師們就(jiù)會(huì)疏遠(yuǎn)客戶，忽視客戶需求而設計(jì)出客戶不(bù)喜歡的産品；倘若讓一(yī)門心思撲在客戶身上的營銷人(rén)員獨斷專行，又會(huì)不(bù)利于技術的發展。理想狀态是讓懂技術的人(rén)與客戶進行親密接觸和交流，從而設計(jì)出客戶喜歡的産品。

做(zuò)好“研銷協同”有很(hěn)多工(gōng)具和方法，如“IPD、QFD、VE、SWOT、波士頓矩陣、GE矩陣、安索夫矩陣”等，但我們不(bù)管用什麼工(gōng)具和方法，我們始終要關注三點一(yī)線，即“競争對手沒有的區隔點（對手沒有的）、市(shì)場的需求點（市(shì)場需求的）、企業(yè)具備的支持點（我有的）”。

史上最牛銷售員雷義23年來每天銷售額10個(gè)億以上，他(tā)(tā)曾經說(shuō)過：“了解自(zì)己的産品，是永無止境的；找到自(zì)己的産品和用戶需求的匹配點，了解得(de)越多，越容易找出匹配的點，成交率也(yě)就(jiù)越高”。雷義不(bù)僅對自(zì)己公司所有機型的所有數據都(dōu)爛熟于心，甚至連競争對手波音公司機型的數據也(yě)了如指掌。

“研銷協同”的關鍵是研發人(rén)員要從技術思維向市(shì)場思維轉換，市(shì)場人(rén)員要從市(shì)場思維向技術思維轉換，當研發與市(shì)場融合時，新産品成功率就(jiù)會(huì)高，新産品的銷售收入和銷售毛利率及市(shì)場占有率就(jiù)會(huì)好。

兩個(gè)月前我應東莞市(shì)經濟和信息化(huà)(huà)局的邀請(qǐng)和近200位東莞市(shì)的企業(yè)家分享降本增效，有一(yī)位女企業(yè)家對降本降費很(hěn)感興趣，後來她邀請(qǐng)我去她的企業(yè)調研，去了後才知道(dào)她的事業(yè)做(zuò)得(de)很(hěn)大，她見(jiàn)到我開(kāi)門見(jiàn)山(shān)就(jiù)說(shuō)：“我們目前正在調優資産、調優客戶、調優産品、調優組織”。她饒有興緻地(dì)(dì)向我們詳細介紹了她的做(zuò)法。

這位女企業(yè)家說(shuō)的“四個(gè)調優”就(jiù)是戰略降本，戰略降本在企業(yè)內(nèi)部其他(tā)(tā)人(rén)做(zuò)不(bù)了，隻有老(lǎo)闆才能做(zuò)。

戰略就(jiù)是做(zuò)選擇，戰略成本拼的是眼光(guāng)和高度，企業(yè)剛開(kāi)始都(dōu)是機會(huì)主義，看(kàn)到什麼賺錢就(jiù)做(zuò)什麼，後來就(jiù)做(zuò)減法，看(kàn)到什麼不(bù)賺錢就(jiù)要放棄什麼。

戰略降本決定了企業(yè)成本結構和成本發展的趨勢，決定了企業(yè)在模式層面的竟争力。戰略成本影響深遠(yuǎn)，很(hěn)難通過管理控制(zhì)活動得(de)到改善；我們得(de)明(míng)白一(yī)個(gè)道(dào)理，戰略錯誤是不(bù)能通過管理方式解決的，戰略錯誤隻能通過修訂戰略得(de)到解決。

我們企業(yè)要實現“産、供、銷、人(rén)、發、财”全價值鍊的降本降費，就(jiù)得(de)運用“目标達成系統、營銷創收增效、研發降本增效、采購降本增效、效率降本增效、質量降本增效、物流降本增效、人(rén)資降本增效、财務降本增效、稅負降本增效”等手段降低(dī)企業(yè)的直接人(rén)工(gōng)成本、直接材料成本、制(zhì)造費用、管理費用、銷售費用和财務費用，從而實現企業(yè)利潤的最大化(huà)(huà)。

我們如何運用利潤倒逼法和目标管控法實現降本降費？

一(yī).通過業(yè)财融合，分析行業(yè)标杆企業(yè)利潤率、公司盈虧平衡點、公司年度利潤目标等因素制(zhì)定公司級降本增效目标。

二.通過目标分解之“上看(kàn)對公司利潤的支撐性、橫看(kàn)指标間相(xiàng)互的關聯性、下(xià)看(kàn)任務與指标的承接性”制(zhì)定部門級降本增效計(jì)劃。

三.通過運營數據與财務數據之“原始數據的即時性、管理數據的準确性、财務數據的有效性”制(zhì)定降本降費目标達成方案。

我們通過以上3項關鍵措施确保降本降費方法的落地(dì)(dì)和任務的達成。

小公司管理是業(yè)務做(zuò)主導，大公司管理是财務做(zuò)主導。成本領先不(bù)一(yī)定能讓企業(yè)做(zuò)得(de)更大更強，但一(yī)定會(huì)讓企業(yè)活得(de)更久。尤其是傳統工(gōng)業(yè)企業(yè)，沒有人(rén)才優勢和技術優勢，低(dī)成本就(jiù)成為其唯一(yī)的競争優勢，在經濟不(bù)景氣的2018年就(jiù)更加如此。

姜上泉，近20年來成功為155家全球企業(yè)500強、中(zhōng)國(guó)企業(yè)500強和大型上市(shì)公司進行培訓與輔導，曾受邀為北京大學、清華大學、中(zhōng)山(shān)大學、上海交通大學等多所著名大學授課。

近20年來其擁有獨立知識産權的培訓、咨詢産品貫通企業(yè)經營管理的各個(gè)階層，高層通過《利潤空間—降本增效系統》學經營、做(zuò)規劃；中(zhōng)層通過《業(yè)績突破—精益管理系統》學管理、做(zuò)改善；基層通過《夯實基礎—卓越班組系統》學執行、做(zuò)典範。

說(shuō)明(míng)：姜上泉導師原創文章(zhāng)(zhāng)，引用與轉載請(qǐng)注明(míng)出處和作者。