導讀(dú)：優化(huà)(huà)客戶結構，優化(huà)(huà)産品結構是企業(yè)降本增效的首要任務；而要優化(huà)(huà)客戶與優化(huà)(huà)産品，就(jiù)必須從戰略上下(xià)手，采用聚焦戰略與差異化(huà)(huà)戰略，以達到既降本又增效的目的。

産品聚焦、客戶聚焦、市(shì)場聚焦、資源聚焦。優勢來自(zì)聚焦，聚焦産生(shēng)極緻，極緻才會(huì)創造高利潤。

世界上三大稀缺資源分别是人(rén)才、時間和資金(jīn)。如果我們不(bù)能做(zuò)到聚焦，人(rén)才、時間、資金(jīn)平均分配在多個(gè)産品和多家客戶上，就(jiù)無法做(zuò)到極緻，也(yě)就(jiù)無法創造高利潤。

聚焦核心産品，核心客戶，核心市(shì)場，我們不(bù)需要“多、廣、寬”，而需要“少(shǎo)、精、專”，麥當勞靠1個(gè)漢堡、肯德基靠1隻炸雞、可口可樂(yuè)靠1瓶可樂(yuè)、九牧王靠1條褲子、安琪靠1瓶酵母打遍天下(xià)，成為行業(yè)翹楚。

2018年年底，我見(jiàn)到九牧王董事長(cháng)林聰穎，我告訴他(tā)(tā)我穿了10多年的九牧王褲子，從未更換過其他(tā)(tā)品碑，是源于對九牧王專業(yè)做(zuò)西褲品牌的信賴。

一(yī)條九牧王西褲經過23000針縫制(zhì)、108道(dào)工(gōng)序、98刀(dāo)流線型剪裁、360°靜動态視覺測試、26項指标檢測。這種對于産品質量近乎苛刻的要求，讓九牧王西褲得(de)以連續18年登頂中(zhōng)國(guó)男(nán)褲市(shì)場綜合占有率冠軍的寶座。

2019年年初，我見(jiàn)到安琪集團董事長(cháng)俞學鋒，安琪酵母産銷量多年來位居亞洲第一(yī)，安琪10多年前就(jiù)确定了“做(zuò)國(guó)際化(huà)(huà)、專業(yè)化(huà)(huà)酵母大公司”的戰略目标；由于聚焦，所以專業(yè)；因為專業(yè)，所以做(zuò)到極緻；也(yě)因為把酵母做(zuò)到極緻，安琪多年來淨利潤率都(dōu)保持在15%左右。

聚焦産生(shēng)爆發力。要做(zuò)好聚焦，就(jiù)要學會(huì)做(zuò)減法，削減掉沒有價值的客戶和沒有優勢的産品，這對于企業(yè)降本增效與提升盈利能力尤為關鍵。

我們應該要求财務人(rén)員做(zuò)出《客戶盈利能力分析表》，按照(zhào)客戶細分市(shì)場給公司帶來的利潤貢獻，将各類客戶進行排序，從中(zhōng)找出利潤貢獻率最大的20%客戶，做(zuò)好其售後服務，提升其産品質量，增加這類優質客戶的銷售內(nèi)部占有率，并逐步淘汰最末端的無效客戶。

企業(yè)為什麼有好的利潤？是因為有好的客戶，沒有好的客戶就(jiù)談不(bù)上有好的盈利能力。我們不(bù)要把所有客戶都(dōu)當做(zuò)是“上帝”來供奉，有些(xiē)客戶屬于“負債”，有些(xiē)客戶屬于“增值”，增值比例越高的客戶就(jiù)越是優質客戶。

解讀(dú)一(yī)個(gè)經典的案例：55歲創業(yè)的關玉香創建奧瑞金(jīn)科技股份有限公司，專業(yè)做(zuò)易拉罐，傍上了優質客戶紅牛；抱緊優質客戶紅牛的大腿，奧瑞金(jīn)一(yī)年銷售額達到了76億元，淨利潤高達11.54億元。

55歲創業(yè)的老(lǎo)太太能打拼出今天這樣的驕人(rén)業(yè)績，有3點智慧值得(de)借鑒：1.抱緊優質客戶的大腿不(bù)放松。就(jiù)像關玉香，她一(yī)直緊緊抱住紅牛這條大腿，從深圳到北京，從北京到湖(hú)北，紅牛去到哪裡，她就(jiù)跟到哪裡。2.為客戶解決問(wèn)題，替客戶創造價值。紅牛需要粉末補塗技術，别人(rén)都(dōu)沒有，關玉香毅然引進這項關鍵技術。3.有服務的意願，還要有服務的能力。為做(zuò)出最好的易拉罐，僅2009年到2011年，奧瑞金(jīn)研發投入費用就(jiù)達到近億元；市(shì)面上的易拉罐隻能做(zuò)到0.19mm的規格，但奧瑞金(jīn)生(shēng)産出來的易拉罐卻能達到0.135mm。

企業(yè)降本增效需要擁有數據思維，量測企業(yè)“體(tǐ)溫”的是損益表，量測“血壓”的是現金(jīn)流量表，“抽血化(huà)(huà)驗”的是資産負債表。透過數據看(kàn)本質，利用各項數據了解客戶的健康程度，并确定好相(xiàng)應的合作關系，我們必須牢記：高端客戶帶來高額利潤，用80%的時間服務好20%的高端客戶。

如果我們把資源集中(zhōng)在小魚小蝦這類多而小的客戶上，我們就(jiù)很(hěn)難創造高利潤。一(yī)千條小魚等于一(yī)桶魚，一(yī)桶魚等于一(yī)條大魚。服務好1千條小魚創造的價值隻有1條大魚的價值，甚至遠(yuǎn)達不(bù)到1條大魚的價值，但服務一(yī)千條小魚消耗的資源卻比服務1條大魚要多得(de)多。

從利益最大化(huà)(huà)的角度思考，我們必須淘汰掉一(yī)些(xiē)低(dī)端客戶，淘汰“虧損的客戶、欠款的客戶、無誠信的客戶、無利潤的客戶、小型的客戶”。

今年年初，我們到北方一(yī)家民營企業(yè)做(zuò)診斷調研，這家集團企業(yè)下(xià)屬的一(yī)家分公司2018年的銷售額不(bù)到20個(gè)億，但應收賬款卻高達8個(gè)多億，晚上我們與集團董事長(cháng)吃飯聊天時，董事長(cháng)開(kāi)玩(wán)笑說(shuō)：“8個(gè)多億，如果放在銀行，1年能收到多少(shǎo)存款利息”？

應收賬款是風險最大的資産，無擔保、無抵押、無利息，卻要承擔稅金(jīn)。所以，我們常說(shuō)應收賬款為“陰間收款”。

一(yī)家企業(yè)如此龐大的應收賬款數據，我們的客戶到底怎麼了？我們應該清楚何去何從。

 ……

很(hěn)多企業(yè)老(lǎo)總想一(yī)石兩鳥，但同時想打中(zhōng)兩隻鳥的人(rén)，到最後一(yī)隻都(dōu)打不(bù)中(zhōng)。我們經常詢問(wèn)一(yī)些(xiē)企業(yè)老(lǎo)總，為什麼我們的産品做(zuò)不(bù)到極緻？答案是我們根本就(jiù)不(bù)聚焦，我們什麼都(dōu)在做(zuò)，但什麼都(dōu)沒做(zuò)好。

經營企業(yè)，必須懂得(de)80︰20法則，20%的事情決定80%的成果，20%的客戶創造80%的業(yè)績，20%的産品創造80%的利潤。

記得(de)2015年在一(yī)家集團企業(yè)做(zuò)降本增效咨詢，我們開(kāi)會(huì)探讨降本增效到底先從哪個(gè)環節著(zhe)手，後來大家一(yī)緻達成共識，先從梳理産品和優化(huà)(huà)産品開(kāi)始。

優化(huà)(huà)産品的重點放在銷售部門和研發部門，通過深入了解，我們發現這家企業(yè)很(hěn)多新産品的銷量達标率不(bù)足50%，甚至很(hěn)多新産品的銷量過低(dī)不(bù)能實現保本。

通過分析“行業(yè)趨勢、競品系統差異、市(shì)場銷售數據、各個(gè)品類産品銷量、各個(gè)品類産品生(shēng)命周期”，由銷售部門協同研發部門提出《淘汰産品意見(jiàn)表》；并且由财務部根據近6個(gè)月的平均銷量、最低(dī)月度銷量、保本毛利率、産品盈虧金(jīn)額提出《淘汰産品意見(jiàn)表》。

結合銷售部、研發部、财務部給出的《淘汰産品意見(jiàn)表》，我們進行系統評審後，便開(kāi)始淘汰産品，這場産品“瘦身”運動我們推進了整整一(yī)年，達到的降本增效成果十分可觀。

淘汰産品不(bù)是簡單、粗暴的砍掉那些(xiē)不(bù)賺錢的産品，需要懂得(de)“看(kàn)政策、看(kàn)對手、看(kàn)行業(yè)、看(kàn)客戶、看(kàn)市(shì)場增長(cháng)率、看(kàn)盈虧平衡點、看(kàn)邊際貢獻率”。

淘汰産品的目的是為了把有限的資源聚焦到優勢産品上，打造出爆品和旺款，當我們擁有了自(zì)己的尖刀(dāo)産品，就(jiù)擁有了定價權，而定價是營銷最大的杠杆。

記得(de)多年前去某石油化(huà)(huà)工(gōng)的一(yī)家央企的分子公司做(zuò)培訓，紙(zhǐ)杯裡倒滿的茶水滲漏浸濕了整個(gè)講台，他(tā)(tā)們的培訓負責人(rén)看(kàn)到後不(bù)好意思地(dì)(dì)對我解釋：“我們公司正在推行低(dī)成本戰略，紙(zhǐ)杯質量不(bù)太好”。

當時正值該集團天價茅台酒事件(jiàn)的話題在全國(guó)持續發酵的敏感時期，我覺得(de)這位培訓負責人(rén)的話蠻有味道(dào)，便意味深長(cháng)地(dì)(dì)問(wèn)道(dào)：“壟斷行業(yè)也(yě)會(huì)談低(dī)成本戰略”？

我們做(zuò)任何事情，不(bù)能不(bù)求甚解，更不(bù)能斷章(zhāng)(zhāng)取義。

所謂的低(dī)成本戰略不(bù)是簡單的控制(zhì)成本和削減成本，而是要與市(shì)場态勢、産品設計(jì)、工(gōng)藝流程、管理機制(zhì)相(xiàng)匹配，從戰略上下(xià)手，采用聚焦戰略與差異化(huà)(huà)戰略，以達到既降本又增效的目的。

淘汰客戶和淘汰産品，也(yě)應該始終遵循這一(yī)項原則，我們應該憬悟！

姜上泉，近20年來成功為155家全球企業(yè)500強、中(zhōng)國(guó)企業(yè)500強和大型上市(shì)公司進行培訓與輔導，曾受邀為北京大學、清華大學、中(zhōng)山(shān)大學、上海交通大學等多所著名大學授課。

近20年來其擁有獨立知識産權的培訓、咨詢産品貫通企業(yè)經營管理的各個(gè)階層，高層通過《利潤空間—降本增效系統》學經營、做(zuò)規劃；中(zhōng)層通過《業(yè)績突破—精益管理系統》學管理、做(zuò)改善；基層通過《夯實基礎—卓越班組系統》學執行、做(zuò)典範。

說(shuō)明(míng)：姜上泉導師原創文章(zhāng)(zhāng)，引用與轉載請(qǐng)注明(míng)出處和作者。